机会总是留给有准备的人
细析碧海企业之市场定位、售后服务
(第一篇)
引言:
机会总是留给有准备的人,对于企业来讲亦是如此。我们碧海企业早于2005年创建之初,就致力于探索玻璃深加工行业的发展走势,总结过去,启迪未来,经过多年的实践验证,开创了中国玻璃行业产业链、连锁新模式。本篇我将就碧海企业的市场及服务方面作一下具体分析,以期能与同行共同探讨,共同进步。
碧海企业始创于2005年,当时选择进入玻璃深加工业,选择苏州作为总部基地,选择零散订单作为主体定位,均出于多方面的考量:
俗话说:天时,地利,人和。选择进入玻璃深加工业,缘于江西安义日益崛起的建材产业(碧海企业董事长为安义人氏,大部分建材配套同行皆为老乡,在业务账款、信用等方面有保障,有着得天独厚的优势)。安义县作为“全国铝合金塑钢门窗型材流通示范基地”,有着8万多人常年在外从事个体铝合金塑钢门窗加工制作,占据全国近60%的市场份额,安义人因此被外界称之为“江西的温州人。”而玻璃与门窗制作又是配套关联的,有着巨大市场空间。2005年玻璃行业在我国尚属朝阳产业,玻璃产品的应用前景给玻璃深加工业带来良好的发展机遇,此为天时之利。
选择苏州为总部基地,是通过对市场的实地考察与调研后所做的区位决策。华东地区玻璃深加工市场占据了全国约40%的份额,以江苏、浙江、上海、安徽为代表,其中又以苏州的地理位置较为优越。苏州古来富庶之地,素有“天堂”之美誉,为长三角的基本中心点,相距上海、杭州、南京都在2小时车程内,苏、锡、常又为长三角最为发达地区,市场比较集中,城镇建设如火如荼,玻璃产品需求空间巨大,可谓占尽了地利之优。
众志成城方能成就大业。碧海企业的董事会成员(五兄弟)九年来如一日,每日为企业的发展呕心沥血、励精图治,身先士卒,带领员工上下一心、互相协作,心往一处想,劲往一处使,打造出了一支“想干事、能干事、能干成事的”坚强队伍,攻克了一个又一个的技术、经营、管理难关,推进企业更好更快的不断向前发展,此为人和之势。
选择零散订单作为主体产品定位,可以不受工程、批量订单的交货周期长、付款周期长等因素影响,避免产生大量垫资,保证货款的有效回收率。且零散订单主要来源为家居装潢,家居装潢不同于高楼幕墙,它的更换周期比较短,随着生活水平的不断提升,装潢频率将会越来越高,东家不装西家装,周而复始,无穷无尽。而装潢时玻璃产品则是不可或缺的材料,在任何时期,都不用担心订单后继无力的状况发生。碧海企业自创建之始就采用差异化市场定位,经过九年来的发展,现零散订单日加工量可达一万五千多平方,已然成为中国最大的玻璃零散(非标)订单深加工企业。
1、品类齐全,产品结构多元化满需求
随着人们生活水平的提高,对生活质量、生活品味等要求也随之水涨船高,特别是家装方面,有人追求个性张扬,有人讲究低调温馨,有人喜欢古典奢华,有人偏爱现代简洁,在装潢设计过程中,要想达到这些需求都少不了玻璃的身影。所以我们要迎合客户的要求,开发多元化的产品。产品主要涵盖平、弯钢化,中空、夹胶,装饰、艺术,防火、防弹,Low-E镀膜等各大系列,做到品类齐全,各种外墙、内饰玻璃产品均可“一站式”购齐。
还要不断探索与研发出更多的功能性玻璃产品,引入创新的高新技术,如新型电控变色玻璃、光致变色玻璃等智能玻璃和太阳幕墙节能发电等,并进行商业化开拓。
2、终端为王,送货上门、安装服务
玻璃深加工市场的最终决定权在终端用户,有了终端用户的认可,就可以控制客户订单的流向,掌握终端才是王道。“想客户之所想,急客户之所急”是碧海企业的服务使命。公司先后购置20多辆大、小运输车辆,导入GPS管理系统,建立了完备的物流运输系统,全面覆盖长三角地区。无论寒冬酷暑,无论风雨冰雪,每天都将每片玻璃送达客户指定地点。还建立自己的装饰设计、安装服务团队,为用户提供最完善的全方位服务。
3、售后服务,建立体系、全程跟踪
建立完备的售后服务体系,从产品质量到送货安装全程跟踪,对客户反馈的意见和建议及时进行处理,不定期进行客户回访,了解客户的需求,定期评测客户的满意度,及时调整和完善服务内容,达到客户满意,从而成为企业的忠实拥护者。
客户后还有客户,服务的开始才是销售的开始,有了用户的口耳相传,成为企业产品的“活广告”,有口皆碑,才能做大市场份额。所以我们要把服务放在重要位置,做好售后服务,赢得终端用户认可,才能抢占市场制高点,才能奠定好公司生存发展的基石。
下篇我将着重阐述碧海企业的全产业链及连锁经营模式,希望赢得同行的互动探讨。
苏州碧海安全玻璃工业有限公司
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